向华为学搞定大客户

2023年8月10日

你是否有以下这些困惑

1. 不知道如何打入大客户内部，找不到关键决策人
2. 搞不清楚大客户的组织架构和决策流程
3. 销售周期太长，资源消耗大，成单率低
4. 不知道如何建立和维护大客户关系
5. 产品没有明显优势，不知道如何差异化竞争
6. 不会做客户内部政治分析，总是下错注
7. 签单后不知道如何做客户成功，导致续约率低
8. 团队分工不清晰，大项目推进混乱
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【华为大客户销售方法论】

1. 华为铁三角模型：客户经理、解决方案经理、交付经理如何协作
2. 大客户分级管理：战略客户、重点客户、一般客户的差异化运营
3. 客户关系拓展：线人、向导、朋友、同盟的关系建立路径
4. 商机识别与立项：如何从信息收集到商机确认
5. 竞争分析：知己知彼，制定差异化的竞争策略
6. 方案呈现：如何用客户语言讲解价值主张
7. 招投标策略：如何在招标流程中占据主动
8. 合同谈判：价格、条款、付款方式的博弈技巧
9. 客户成功：签单只是开始，如何做好交付和续约

【大客户开发实战技巧】

1. 陌拜破冰：用30秒引起客户兴趣的话术设计
2. 需求挖掘：SPIN销售法在大客户中的应用
3. 价值呈现：从产品功能到客户价值的转化方法
4. 异议处理：常见拒绝背后的真实顾虑及应对策略
5. 临门一脚：判断成交时机，用正确方式推动决策

【大客户关系管理】

1. 客户满意度管理：如何从满意到忠诚
2. 大客户投诉处理：化危机为转机的方法
3. 交叉销售与向上销售：存量客户价值最大化
4. 建立客户档案：系统化管理客户关系的工具与方法